方大萍鋼:銷售工作開動腦筋謀創(chuàng)新
作者：張玉坤 來源：搜狐網(wǎng) 時間：2016-08-18 瀏覽：19642
今年以來，國內(nèi)鋼材市場急漲急跌，方大集團江西萍鋼實業(yè)股份有限公司（以下簡稱方大萍鋼）銷售部門積極應(yīng)對復(fù)雜多變的市場行情，從創(chuàng)新工作思路、拓寬銷售渠道、提升產(chǎn)品服務(wù)等環(huán)節(jié)入手，開拓了銷售工作新局面。2016年上半年，累計實現(xiàn)銷售收入91.41億元，產(chǎn)品銷售率達100.77%，同比上升1.37%，企業(yè)保持產(chǎn)銷兩旺。
面對鋼材價格一路下行的市場壓力，如何在飽和的市場中提升銷售份額，如何在價格持續(xù)震蕩的通道里尋找機會，方大萍鋼銷售人員從規(guī)章制度等入手，查原因找漏洞，不斷調(diào)整營銷策略、提升客戶服務(wù)、加強品牌維護，打開銷售工作新局面。
思路創(chuàng)新 找準(zhǔn)工作著力點
今年以來，銷售工作以加強就近市場渠道開發(fā)，增加長協(xié)合同量簽訂為主線，保證就近市場結(jié)構(gòu)合理，開通24小時裝車服務(wù)，提高產(chǎn)品裝車效率等一系列措施為輔助，增加就近區(qū)域銷售量。針對外圍市場價格經(jīng)常性高于江西市場價格，采取選擇性、時效性地增加外圍市場投放量，既達到創(chuàng)效目的，更穩(wěn)定了就近市場價格。同時發(fā)揮與周邊鋼廠聯(lián)合定價優(yōu)勢，穩(wěn)定就近銷售價格。而對于公司內(nèi)部企業(yè)，則劃定銷售區(qū)域，各自維護好責(zé)任市場，對于避免內(nèi)部企業(yè)之間的競爭，不重復(fù)銷售設(shè)點設(shè)庫，整體擴大銷售區(qū)域等方面，起到了良好效果。
2016年1-6月份，萍安鋼鐵就近市場（江西、湖南市場）銷量為167.16萬噸，就近銷售率81.89%，較去年同期相比增加4.47個百分點；九江鋼鐵就近市場銷量為96.74萬噸，同比增加10.78噸。
銷售工作還通過物流招標(biāo)、工程配送、控制品規(guī)、鋼材投放、品牌維護等不斷挖潛，實現(xiàn)降本增效， 2016年1-6月份，萍安鋼鐵降本增效2400余萬元，九江鋼鐵降本增效3500余萬元。
模式創(chuàng)新 適應(yīng)需求多元化
傳統(tǒng)的鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈中存在多級分銷體系，從鋼廠到代理商、中間商、服務(wù)商到終端客戶，需要周轉(zhuǎn)4至5次，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高達30天至45天，資金占用時間達40天至60天，資金使用效率低。
近年來，方大萍鋼與上海鋼鐵交易中心合作，建立電商化交易平臺，直接對接終端客戶群，探索銷售新模式。在傳統(tǒng)銷售的模式中，貨款回籠不及時的情況偶有發(fā)生，而電商交易平臺很好地規(guī)避了此類問題。電商新模式還有諸多優(yōu)勢，如：減少中間環(huán)節(jié)創(chuàng)造效益；品規(guī)齊全，提升終端用戶消費體驗；擴寬銷售渠道，搶占市場份額；完善產(chǎn)業(yè)鏈延伸，開拓產(chǎn)品深加工服務(wù)等等。
以萍安鋼鐵為例，截止2016年6月，主要市場網(wǎng)價均價較去年年底漲價225元/噸，公司結(jié)算價較2015年12月結(jié)算價漲132元/噸，相比之下網(wǎng)價漲幅高出公司結(jié)算價93元/噸。
管理創(chuàng)新 提升品牌實力
方大萍鋼強調(diào)管理要精細化，每年都會制定年度經(jīng)濟責(zé)任制、業(yè)務(wù)經(jīng)理末位淘汰方案等制度，管理機制上的創(chuàng)新，使得工作全面向效益傾斜，工作效率穩(wěn)步提升。
本著公平、公正、公開、績效優(yōu)先、末名淘汰的原則，進一步激發(fā)員工工作積極性，打造精干高效的銷售隊伍，萍安鋼鐵銷售公司先后出臺了業(yè)務(wù)經(jīng)理、員工末名淘汰實施方案。在近期進行的的人員優(yōu)化過程中，有8名績效靠后的員工進入銷售公司內(nèi)部崗位的二次競聘，經(jīng)過面試，最終4名員工競聘成功，4名落聘的員工優(yōu)化至公司人力資源部。這樣的動態(tài)競聘制，極大地激發(fā)了員工動力，提高了工作效率。
方大萍鋼一直以“打造建筑用材精品基地”為己任，在有效維護企業(yè)品牌形象、保護品牌利益、穩(wěn)定企業(yè)信譽上，做足功課。例如打擊假冒違法行為，一方面，啟用新防偽質(zhì)保書，增加造假者仿冒難度；研發(fā)帶標(biāo)識專用打包線，從產(chǎn)品本身增加專屬特征；要求客戶簽訂涉假補充協(xié)議，形成全方位打假格局。另一方面，與各地質(zhì)量監(jiān)督管理局建立打假溝通協(xié)調(diào)機制，將《萍鋼打假懸賞公告》、產(chǎn)品防偽動態(tài)等定期向鋼鐵、鋼貿(mào)微信群、QQ群進行投放，不定期在市場進行聯(lián)合打假。通過持續(xù)有效的打擊活動，使得違法行為得到遏制，品牌形象得以維護。
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